ABC-анализ — мощный инструмент для управления ассортиментом, но его главная сложность — что делать с результатами. Особенно когда данные меняются со временем. Разберём, как применять его в ресторанном бизнесе, чтобы увеличить прибыль и оптимизировать закупки.
1. Что такое ABC-анализ в ресторане?
Классический ABC-анализ ранжирует позиции по одному параметру с накопительным итогом: группа A даёт первые ~80% результата, B — следующие ~15%, C — остальные ~5%. В ресторане расчёт делают дважды и совмещают результаты — по двум ключевым параметрам:
- Доходность (какую долю прибыли приносит продукт)
- Популярность (как часто его заказывают)
Пересечение двух классификаций даёт матрицу из 9 групп (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC). Первая буква — класс по доходности, вторая — по популярности. Такой двумерный разбор — это уже элемент меню-инжиниринга (методика Касавана — Смита), и именно он даёт основу для решений. Подробнее о методах разбора меню — в статье «Анализ меню в ресторане».
2. Как работать с каждой категорией?
Ниже группы разобраны от самых ценных к самым проблемным — позиции со схожей логикой управления объединены в пары.
AA — «Золотой фонд»
Что это: Самые прибыльные и популярные блюда (например, хиты меню).
Что делать:
- Не экономить на качестве ингредиентов — но фудкост держать под контролем: на хитах каждый процент себестоимости даёт максимальный эффект на прибыль.
- Держать страховой запас, рассчитанный по обороту (стоп-лист по AA недопустим, но и излишки — это замороженные деньги).
- Улучшать качество — это «лицо» ресторана.
- Тестировать премиальную подачу (возможно, можно увеличить цену).
Пример: Стейк рибай, фирменный бургер, крафтовый лимонад.
AB / BA — «Стабильные продажники»
Что это:
- AB — приносят хорошую прибыль, но заказывают нечасто.
- BA — популярны, но маржинальность средняя.
Что делать:
- Поддерживать постоянное наличие (но без избытка).
- Аккуратно тестировать изменения (например, небольшая корректировка цены или подачи).
- Использовать в акциях (например, «дополнение к AA-блюдам»).
Пример: AB — авторский коктейль, BA — картофель фри.
BB — «Середина меню»
Что это: Средняя доходность при средней популярности. Самая многочисленная группа — фон, на котором и видны хиты.
Что делать:
- Не менять без гипотезы — массовые правки в этой группе чаще ломают спрос, чем добавляют прибыль.
- Искать точки роста поштучно (порция, подача, цена на 5–7%).
- Проверять фудкост — часть позиций сползает в CB именно из-за роста себестоимости.
- Отслеживать переходы — доработанная BB-позиция способна уйти в AA, запущенная скатится в CC.
Пример: Сезонный суп, паста дня, чай в чайнике.
AC — «Премиум с нестабильным спросом»
Что это: Дорогие позиции, которые заказывают редко (например, деликатесы).
Что делать:
- Держать небольшой запас (чтобы не терять VIP-гостей).
- Продвигать через официантов («Сегодня свежие трюфели, рекомендую!»).
- Добавлять в дегустационные сеты (чтобы гости попробовали).
Пример: Чёрная икра, элитный виски, фуа-гра.
CA — «Допродажи и модификаторы»
Что это: Не самые прибыльные, но популярные добавки (соусы, топпинги, гарниры).
Что делать:
- Делать упор на допродажи (апселлинг) («Добавить авокадо в ваш салат за +150 ₽?»).
- Тестировать комбо-предложения (например, «бургер + соус + напиток»).
- Следить за себестоимостью (чтобы не «съедали» маржу).
Пример: Соусы, сырные добавки, бекон.
BC / CB — «Проблемные позиции»
Что это:
- BC — приносят доход, но почти не заказывают.
- CB — популярны, но маломаржинальны.
Что делать:
- Менять подачу, рецептуру или цену (например, уменьшить порцию или заменить ингредиент).
- Проверить позиционирование (возможно, гости не понимают ценность).
- Убрать из основного меню, оставив «по запросу» (если это не бьёт по имиджу).
Пример: BC — сложный десерт с низким спросом, CB — свежевыжатый сок с высокой себестоимостью.
CC — «Кандидаты на вылет»
Что это: Неприбыльные и непопулярные позиции.
Что делать:
- Удалить из меню (освободить место для новых идей).
- Проанализировать причины провала (неправильная цена, плохая подача?).
- Если блюдо важно для позиционирования (например, веганское) — оставить, но оптимизировать, переработать, трансформировать в другое блюдо.
Пример: Экспериментальные блюда, которые «не зашли».
3. Как применять ABC-анализ в динамике?
Меню — живой механизм, поэтому у анализа три разных горизонта:
- Еженедельно — оперативный контроль: продажи, топы и провалы, стоп-листы.
- Ежемесячно — пересчёт матрицы и сравнение изменений (какие блюда перешли в другую категорию?).
- Раз в квартал — решения по составу меню: вывод «балласта» из CC, ввод новинок, проверка гипотез (например, если AC стал AB — возможно, его стоит активнее продвигать).
Ключевой контрольный показатель: группа CC не должна расти от периода к периоду.
ABC-анализ в iiko можно выполнить с помощью стандартного отчёта и небольшой доработки в Excel. Вот как это сделать:
1. Подготовка данных
Перед анализом убедитесь, что:
- В iiko корректно внесены все блюда и их себестоимость.
- У вас есть доступ к iikoOffice и права на формирование отчётов.
- Данные по продажам актуальны (лучше брать период 3–6 месяцев).
2. Где найти отчёт в iiko
В iiko есть встроенный отчёт «ABC / XYZ анализ блюд». Это один и тот же отчёт — к нему ведут два пути, выбирайте любой привычный.
Путь 1. iikoOffice → «Отчёты» → «Анализ меню и себестоимости» → «ABC / XYZ анализ блюд»
Путь 2. iikoOffice → «Розничные продажи» → «Отчёты» → «ABC / XYZ анализ блюд»
Дальше действия одинаковые:
- Задайте параметры: период (рекомендуется 3–6 месяцев), склады, группы блюд (если нужно)
- Нажмите «Обновить»
- Получите данные по каждой позиции: выручка, количество продаж, прибыль
3. Что достроить в Excel
Встроенный отчёт присваивает классы A / B / C по каждому параметру по отдельности. Матрицы из 9 групп в нём нет — её собирают вручную:
- Экспортируйте отчёт в Excel
- Сведите два класса в один код: класс по прибыли + класс по количеству продаж (например, A и B дают группу AB)
- Постройте сводную таблицу по 9 группам и сравните её с предыдущим периодом — переходы между группами и есть повод для решений
Вывод
ABC-анализ — не просто отчёт, а инструмент для действий.
- AA — беречь и улучшать.
- AB/BA — держать в балансе.
- BB — искать точки роста поштучно.
- AC — предлагать точечно.
- CA — использовать для допродаж.
- BC/CB — оптимизировать.
- CC — убирать, кроме позиций, важных для позиционирования.
Главное правило: данные должны регулярно перепроверяться, а меню — эволюционировать вместе с предпочтениями ваших гостей.
Нужна помощь с настройкой отчётности в iiko? Специалисты Open Service приведут в порядок номенклатуру, себестоимость и техкарты, чтобы ABC-анализ считался корректно с первого раза. Оставьте заявку — разберём ваше меню на консультации.
Поделиться
