ABC-анализ в ресторане: как построить в iiko и принимать прибыльные решения на основе данных

ABC-анализ — мощный инструмент для управления ассортиментом, но его главная сложность — что делать с результатами. Особенно когда данные меняются со временем. Разберём, как применять его в ресторанном бизнесе, чтобы увеличить прибыль и оптимизировать закупки.

1. Что такое ABC-анализ в ресторане?

Это метод категоризации блюд и напитков по двум ключевым параметрам:

• Доходность (какую долю прибыли приносит продукт)
• Популярность (как часто его заказывают)

В результате все позиции делятся на 9 групп (АА, АВ, ВА, ВВ, АС, СА, ВС, СВ, СС). Каждая требует своего подхода.

2. Как работать с каждой категорией?

АА — «Золотой фонд»

Что это: Самые прибыльные и популярные блюда (например, хиты меню).

Что делать:

• Не снижать фудкост — это основа прибыли.
• Держать ингредиенты в избытке (рисковать дефицитом нельзя).
• Улучшать качество — это «лицо» ресторана.
• Тестировать премиальную подачу (возможно, можно увеличить цену).

Пример: Стейк рибай, фирменный бургер, крафтовый лимонад.

АВ / ВА — «Стабильные продажники»

Что это:

• АВ — приносят хорошую прибыль, но заказывают нечасто.
• ВА — популярны, но маржинальность средняя.

Что делать:

• Поддерживать постоянное наличие (но без избытка).
• Аккуратно тестировать изменения (например, небольшая корректировка цены или подачи).
• Использовать в акциях (например, «дополнение к АА-блюдам»).

Пример: АВ — устрицы, ВА — картофель фри.

АС — «Премиум с нестабильным спросом»

Что это: Дорогие позиции, которые заказывают редко (например, деликатесы).

Что делать:

• Держать небольшой запас (чтобы не терять VIP-гостей).
• Продвигать через официантов («Сегодня свежие трюфели, рекомендую!»).
• Добавлять в дегустационные сеты (чтобы гости попробовали).

Пример: Черная икра, элитный виски, фуа-гра.

СА — «Допродажи и модификаторы»

Что это: Не самые прибыльные, но популярные добавки (соусы, топпинги, гарниры).

Что делать:

• Делать упор на допродажи («Добавить авокадо в ваш салат за +150 ₽?»).
• Тестировать комбо-предложения (например, «бургер + соус + напиток»).
• Следить за себестоимостью (чтобы не «съедали» маржу).

Пример: Соусы, сырные добавки, бекон.

ВС / СВ — «Проблемные позиции»

Что это:

• ВС — приносят доход, но почти не заказывают.
• СВ — популярны, но маломаржинальны.

Что делать:

• Менять подачу, рецептуру или цену (например, уменьшить порцию или заменить ингредиент).
• Проверить позиционирование (возможно, гости не понимают ценность).
• Убрать из основного меню, оставив «по запросу» (если это не бьёт по имиджу).

Пример: ВС — сложный десерт с низким спросом, СВ — картошка-фри с высокой себестоимостью.

СС — «Кандидаты на вылет»

Что это: Неприбыльные и непопулярные позиции.

Что делать:

• Удалить из меню (освободить место для новых идей).
• Проанализировать причины провала (неправильная цена, плохая подача?).
• Если блюдо «идейно важное» (например, веганское) — оставить, но оптимизировать, переработать, трансформировать в другое блюдо.

Пример: Экспериментальные блюда, которые «не зашли».

3. Как применять ABC-анализ в динамике?

Меню — живой механизм. Раз в 1-3 месяца нужно:

• Сравнивать изменения (какие блюда перешли в другую категорию?).
• Тестировать гипотезы (например, если АС стал АВ — возможно, его стоит активнее продвигать).
• Удалять «балласт» (СС-группа не должна расти).

ABC-анализ в iiko можно выполнить с помощью стандартных отчетов и дополнительных инструментов. Вот как это сделать:

1. Подготовка данных

Перед анализом убедитесь, что:

• В iiko корректно внесены все блюда и их себестоимость.
• У вас есть доступ к iikoOffice и права на формирование отчетов.
• Данные по продажам актуальны (лучше брать период 3-6 месяцев).

2. Способы построения ABC-отчета в iiko

Способ 1. Через стандартный отчет «ABC / XYZ анализ блюд»

• Зайдите в iikoOffice → «Отчеты» → «Анализ меню и себестоимости»
• Выберите «ABC / XYZ анализ блюд»
• Задайте параметры:

— Период (рекомендуется 3-6 месяцев)
— Склады
— Группы блюд (если нужно)

• Нажмите «Обновить»
• В полученной таблице:

— Столбец «Выручка» покажет доходность
— Столбец «Количество продаж» — популярность

• Экспортируйте в Excel для дальнейшего ABC-анализа

Способ 2. Через раздел «Розничные продажи»

• iikoOffice → «Розничные продажи» → «Отчеты»
• Выберите «ABC / XYZ анализ блюд»
• Укажите период и склады
• Получите данные по:

— Выручке
— Количеству продаж
— Прибыли

• Экспортируйте в Excel и проведите ABC-классификацию

Вывод

ABC-анализ — не просто отчёт, а инструмент для действий.

• АА — беречь и улучшать.
• АВ/ВА — держать в балансе.
• АС — предлагать точечно.
• СА — использовать для апселов.
• ВС/СВ — оптимизировать.
• СС — смело убирать.

* Главное правило: Данные должны регулярно перепроверяться, а меню — эволюционировать вместе с предпочтениями ваших гостей.