Какие блюда продаются лучше остальных, какие больше зарабатывают и на какие стоит держать запас каждый день — на эти вопросы отвечает ABC-анализ меню, а XYZ-анализ добавляет к ним стабильность спроса. В iiko оба встроены в один отчёт, но по умолчанию настроены по классике Парето, которая пришла из розницы и ресторану почти не подходит.
Сначала — подготовка данных и настройка отчёта под ресторан, затем — как читать результат и что делать с каждой группой блюд. Отдельно — XYZ-анализ, совмещённая матрица, ключевые ингредиенты и анализ товаров.
Что показывает ABC-анализ меню
ABC-анализ ранжирует позиции меню по трём показателям: количеству продаж, выручке и прибыли. Количество продаж — это популярность блюда, на неё повлиять сложнее всего. Выручка показывает, сколько денег блюдо принесло, прибыль — сколько оно заработало за вычетом прямой себестоимости. По каждому показателю блюдо попадает в группу A, B или C и получает код из трёх букв в том же порядке.
Иногда анализ упрощают до двух показателей — доходности и популярности — и получают матрицу из девяти групп, от AA до CC. Логика решений та же, но отчёт iiko считает сразу по трём показателям, поэтому дальше речь о трёхбуквенном коде. Другие методы разбора меню — Касавана — Смита и Павесика — описаны в статье о портфельном анализе меню.
Классический принцип Парето гласит, что 20% ассортимента дают 80% оборота. Для розницы это работает, для ресторана — нет: если в топе продаж картофель фри, пиво и кофе, оставить в меню только их не получится. Кафе и ресторану нужен ассортимент в каждой группе блюд, фирменные и имиджевые позиции — например, стейк из дорогой говядины или красной рыбы. Заказывают их нечасто, маржа у них невысокая, но они держат концепцию.
Поэтому для ресторана группу A увеличивают до 50–60% позиций. Удобные стартовые пропорции — 50/30/20, 60/20/20 или 60/30/10, дальше их подстраивают под своё меню: чем оно шире, тем больше группа A. Для монопродуктовой концепции, например пиццерии с небольшим набором других блюд, группу A можно сделать меньше.
Перед анализом: проверьте учёт
Выручку и прибыль отчёт считает за вычетом прямой себестоимости, поэтому сначала нужна корректная себестоимость: актуальные техкарты с учётом сезонных замен, вовремя проведённые приходы по всем закупкам и калькуляция без грубых ошибок.
Учтите и ограничения отчёта. Он строится только по продажам на кассе: ручные акты реализации и расходные накладные, например продажи другим контрагентам, в него не попадают. Банкет, на котором заказали несколько блюд в большом количестве, искажает средние, поэтому такие дни лучше исключить. Сезонное меню оценивают только в период его работы. Блюда, которые полностью собираются из модификаторов, покажут количество и выручку, но не прибыль и себестоимость, а если цена складывается из модификаторов, блюдо не проанализировать вовсе. Несложный конструктор лучше развести на отдельные позиции — например, лапшу с креветками и лапшу с курицей.
Как настроить ABC-анализ блюд в iiko
Отчёт «ABC/XYZ анализ блюд» находится в iikoOffice — в разделе отчётов или в разделе «Товары и склады». Перед построением пройдитесь по настройкам.
- Распределение групп. Справа вверху нажмите на три точки рядом с распределением групп и задайте доли для ресторана: группа A — 50–60% позиций.
- Период. Удобнее всего анализировать сезон — примерно три месяца. В начале сентября, например, можно взять июнь — август и решить, какие блюда остаются в зимнем меню. Новые позиции оценивают только с момента их появления на кассе.
- Склады. Бар, кухню и фирменные направления лучше анализировать отдельно.
- Группы и категории. Сравнивайте похожее: алкоголь — с алкоголем, безалкогольные напитки — между собой, но не водку с десертами. Топпинги обычно проваливаются в группу C, однако это допродажи: из меню их не убирают, а из анализа лучше исключить.
- Показатели. Выберите количество продаж, выручку и прибыль. Полезно добавить и «Фудкост, %» — долю себестоимости в выручке блюда.
- Значения. Чтобы в таблице появились цифры и распределение по группам, в настройках включите «Показывать значения». Группу удобно вынести наверх, детализацию поставить «Продукт», а правой кнопкой по шапке таблицы добавить категорию или артикул.
Как читать результат
Сортируйте отчёт прежде всего по количеству продаж — это показатель, на который вы влияете меньше всего. Три буквы A — отличный результат: такие блюда держат меню. Там, где появляется B, есть с чем поработать: с ценой, себестоимостью или стимулированием продаж.
Слева строятся графики. Распределение по группам — гистограмма или круговая диаграмма: стремитесь к тому, чтобы группа AAA занимала хотя бы четверть меню, а лучше половину. Сравнительный анализ показывает каждое блюдо точкой на осях, которые вы выбираете сами: изменение прибыли, себестоимости, количества продаж или средней цены. Динамика изменения групп показывает, как блюдо переходило из группы в группу за период — например, после мотивационной программы для официантов было BC, стало BB, затем AB.
Что делать с каждой группой
Код из трёх букв сразу подсказывает, что делать с блюдом.
- AAA и лидеры продаж. Главное — качество и наличие: никаких стоп-листов, запас с избытком. Повышать цену в первую очередь стоит именно здесь: спрос стабилен, и небольшая наценка обычно не выбивает блюдо из группы A, а прибыль растёт.
- Много продаж, мало маржи — AAB, AAC, ABB, ABC, BAC. Кандидаты на снижение себестоимости или повышение наценки: проверьте закупку и техкарту.
- Мало продаж, высокая маржа — BAA, BAB, BBA, CAB, CBA и подобные. Стимулируйте продажи: мотивация персонала, заметное место в меню, комбо с популярным блюдом.
- CCC. Кандидаты на удаление, но не вслепую. Блюдо может быть имиджевым, может утилизировать обрезки — например, салат с тёплой говядиной из обрези популярного стейка — или тянуть за собой большой чек, как сеты на компанию. Что ещё заказывают вместе с ним, покажет OLAP-отчёт по продажам.
Если блюдо продаётся плохо, но нужно для ассортимента, работайте с себестоимостью и запасом: проверьте закупку и техкарту, продумайте хранение заготовок, чтобы не держать лишний товар и не готовить редкое блюдо полтора часа. Снижать цену на CCC бессмысленно: прибыль упадёт ещё сильнее, а рост продаж не гарантирован. Если цены всё же снижать, то на блюда с хорошей прибылью и низким фудкостом.
XYZ-анализ: насколько стабилен спрос
XYZ-анализ — вторая вкладка отчёта. Он делит блюда по коэффициенту вариации: насколько сильно ежедневные продажи отклоняются от среднего. Чем ниже коэффициент, тем предсказуемее спрос; при нуле блюдо каждый день продаётся в одинаковом количестве. Группа X — стабильный спрос, Y — изменчивый, Z — случайный. Это нужно, чтобы понимать, какие заготовки готовить ежедневно, а какие хранить и в каком объёме.
Классические пороги — X до 10%, Y 10–25%, Z выше 25% — в ресторане отправят почти всё меню в Z: на продажи влияют дни недели, мероприятия, сезон. Для ресторана X ставят на 40–50%, Y — примерно до 70%, остальное — Z. Для меню на 50–70 позиций разумно начать с X = 40%; чем больше позиций, тем выше может быть порог. Распределение задаётся так же, как в ABC-анализе, — через три точки справа вверху.
Период для XYZ — не меньше трёх месяцев, лучше от трёх до девяти месяцев или год: за неделю будни и выходные дадут плохой коэффициент всем блюдам сразу. Блюда из ежедневно меняющегося меню, например бизнес-ланчи, всегда окажутся в Z, и это не значит, что они плохие: метод к ним просто не применим.
С Z-позициями главное — минимальный запас и продуманное хранение заготовок, чтобы не морозить дорогое мясо неделями: от этого страдает качество, а за ним и гость. Спрос можно попробовать выровнять: посмотреть, в какие дни и какие гости заказывают блюдо, не зависит ли это от конкретного официанта, не спрятано ли блюдо в конце меню мелким шрифтом, нельзя ли включить его в комбо.
Совмещённый ABC/XYZ-анализ
На третьей вкладке отчёта оба анализа сводятся вместе. Чтобы появилась колонка со стабильностью спроса, добавьте показатель «Коэффициент вариации количества продаж». Так в одной таблице видно, какие блюда хорошо продаются, приносят прибыль и покупаются регулярно, — под них заготовки нужны без перебоев. По нестабильным позициям запасы и трудозатраты стоит сократить, сохранив удобство для гостя. В постоянном меню без сезонных и акционных позиций должны быть блюда и в X, и в Y, а в Z — немного.
Ключевые ингредиенты: чтобы хиты не уходили в стоп-лист
Из ABC-анализа можно сразу перейти к продуктам для самых продаваемых блюд. Выделите позиции группы A по количеству продаж и нажмите «Действия» → «Ключевые ингредиенты»: система откроет остатки на складах со списком нужных продуктов на выбранную дату. За этими ингредиентами и стоит следить внимательнее всего.
ABC/XYZ-анализ товаров
Такой же отчёт есть для товаров. Показатели здесь — себестоимость продаж, количество продаж и коэффициент вариации, а справочно — в сколько блюд входит товар. Группу A для ресторана так же увеличивают до 50–60%.
Резать ассортимент по этому отчёту вслепую не стоит. Дорогие специи вроде шафрана или стручковой ванили расходуются понемногу и окажутся внизу списка, но без них изменится вкус блюд. Имиджевые продукты, например морские ежи в рыбном ресторане, нужны независимо от показателей. А вот редкий дорогой товар, который входит в одно блюдо из конца списка, — повод подумать, не убрать ли его вместе с этим блюдом. Ориентир: обычный ингредиент должен входить в 4–10 блюд — тогда он хорошо оборачивается.
Для товаров особенно важен период: не стройте анализ на отрезке, где сменилось меню или сезон, иначе в одной таблице смешаются два разных ассортимента. Динамику изменения групп можно посмотреть и здесь — например, после работы с себестоимостью.
Как часто пересчитывать
Меню меняется вместе с гостями и сезоном, поэтому у анализа три горизонта:
- Еженедельно — оперативный контроль без пересчёта групп: продажи, топы и провалы, стоп-листы.
- Ежемесячно — пересчёт групп и сравнение с прошлым периодом: какие блюда перешли в другую группу и почему.
- Раз в квартал — решения по составу меню: вывод балласта из CCC, ввод новинок, проверка гипотез.
Контрольный показатель простой: группа CCC не должна расти от периода к периоду.
Подсказки системы и решения человека
В меню «Действия» есть кнопка «Получить рекомендации»: над таблицей появятся фильтры — снизить цену, снизить себестоимость, стимулировать продажи, убрать из меню, сменить поставщика. Они помогают быстро найти позиции для каждой задачи, но рекомендации линейны: система не знает, зачем блюдо в меню. Сезонность отчёт тоже не учитывает — её регулируют выбором периода, а спецменю, например постное, анализируют отдельно, только за время его работы.
ABC/XYZ-анализ показывает, где искать. Если блюдо внезапно опустилось в группе или прибыль по нему резко упала, проверьте себестоимость, приходные и расходные документы, затем отчёт о продажах за период. Прибыль теряется сразу в нескольких местах — на складе, в закупках, в работе персонала, — и анализ меню лишь один из инструментов.
Разобрать меню вместе с экспертом можно в рамках портфельного анализа меню от Open Service, а научить калькулятора и управляющего строить такие отчёты самостоятельно — в Школе калькуляторов и Школе продвинутого учёта.
Поделиться
