Как увеличить средний чек в ресторане?

Как увеличить средний чек в ресторане?

 Что такое средний чек?

Средний чек — это средняя сумма денег, которую каждый гость оставляет в ресторане за одно посещение. Это один из столпов, на которых держится статистика ресторанного бизнеса. Умение его повышать — это искусство увеличения прибыли. Средний чек в ресторане зависит от целого ряда факторов, и владельцу заведения необходимо внимательно следить за его показателями.

Предположим, что за день ресторан собрал общую выручку в размере 30 000 рублей и обслужил 50 клиентов. Средний чек на одного гостя будет равен: 30,000 рублей (выручка) / 50 клиентов = 600 рублей на одного гостя. Таким образом, средний чек в этом ресторане составляет 600 рублей на одного клиента за этот конкретный день.

  

Как повысить средний чек

Если вы задумались об увеличении среднего чека и возврате гостей, а также о воронке продаж в вашем ресторане, то вам прежде всего нужно задать себе вопрос: «Есть ли у меня CRM-система?»

Ответ «Нет»? Тогда внедряем.

Если вы только собираетесь открываться, то советуем внедрять CRM с первого дня. Все гости, которые придут, если это не друзья и родственники, — это самые дорогие лиды и сделки для вас. И здесь нужно запустить воронку из нескольких этапов. 

Оцифровать ваших гостей

Если заведение только открывается, то в начале вы запускаете рекламу у блогеров и маркетинговые акции, предлагаете гостям welcome-коктейли и проводите глобальное мероприятие на открытие заведения, например, с каким-нибудь актером или певцом. Это большие траты. Поэтому первые гости, которые к вам придут, просто обязаны быть оцифрованы. Иначе вы попросту сольете бюджет, и будет очень трудно вернуть этих гостей. А они — самая лояльная к вам аудитория.

Создать лид-магнит

Неважно, вы только открываетесь или уже действующее заведение — у вас должен быть welcome-бонус, благодаря которому вы сможете завлекать аудиторию к себе. Фруктовая тарелка или стакан минералки не подойдут. Нужно ценное блюдо, например, паста с лососем, но по себестоимости. 

Как контролировать все ваши лид-магниты с помощью цифровизации

 
Использовать системы учета и интеграцию с telegram-ботом. Так вам будет легче работать с этой аудиторией и регулярно предлагать ей такие подарки. 
Вы сможете регулярно перемешивать аудитории, например, соседних ресторанов, и привлекать их к себе. 
Команда OpenService может совместно с вами разработать лид-магнит для каждой категории гостей. 
На текущий момент благодаря CRM-системам и внешним интеграциям это возможно делать в автоматическом режиме. 

Upsell и cross-sell

Мы заявили о себе, гость пришел на наш welcome-подарок. После этого официант и администратор начинают работать с гостем. 
Чтобы замотивировать персонал продавать, сделайте следующее:
Обучите официантов и администраторов системе продаж. 
Введите KPI на увеличение среднего чека и допродажи для официантов. 

Upsell

Что это такое? 

С гостем нужно вести диалог: «Почему вы пришли именно к нам? А что бы хотели попробовать? Слушайте, у нас сегодня шикарный ужин, помимо того, что вы закажете нашу пасту».
Мы начинаем выявлять потребность гостя — что он любит, чего хочет. И предлагаем ему решения. Гость, таким образом, вовлекается в более подробное ознакомление с меню и общение с официантом. 
При правильном подходе к допродажам, он обязательно приобретет у вас еще что-то. 

Пример апселинга:  Гость хочет заказать одно блюдо из категории «Рыба с гарниром», а официант предлагает другое, похожее, но с более высокой стоимостью. Официант рекламирует блюдо, говорит, что он сам его каждый день ест, потому что персоналу разрешают питаться по себестоимости, и это его любимое блюдо.

Cross-sell

При кросс-селинге мы допродаем, например, напиток к текущему блюду, который хорошо сочетается с блюдом и усиливает его вкус, помогая лучше раскрыться. Или закуску к текущему напитку. 
В этом поможет детальная работа экспертов с официантами, чтобы прокачать их по системе продаж.

Мультипликаторы прибыли

Это тоже работа сотрудников и официантов, но с ними лучше детально запрограммировать эти допродажи. Сюда входит продажа комбо.

Например, к устрицам — блюду с минимальной наценкой, мы продаем вино — позицию с максимальной наценкой, чтобы увеличить нашу прибыль.

 
Помните об этом и каждое утро прорабатывайте с официантами этот момент, настройте им пуш-бонусы на допродажи конкретных блюд или комбо. Если официанты будут знать, как они смогут заработать больше, они помогут зарабатывать больше ресторану. 

Система лояльности

После того, как вы пригласили гостя, с ним нужно будет работать с первого шага:

• качественно встретить; 
• очень быстро принять заказы;
• рассказать про историю заведения;
• предложить ему ваш welcome-подарок. 

Лучше, чтобы первых гостей встречал администратор, который поприветствует лично и поблагодарит за визит. 
После этих шагов нужно предложить гостю свою систему лояльности и обязательно рассказать о ней. 
Если это мобильное приложение, то попросите его скачать. 

Помните, чтобы гость скачал приложение, вы тоже должны давать ему что-то ценное. Приложениями, которые не находятся на первом экране мобильного телефона, пользуются значительно реже. Поэтому рекомендуем пользоваться telegram-ботами и карточками Wallet, с которыми вы сможете настраивать систему лояльности под узкую аудиторию.

После этого вы сможете работать с каждым вашим клиентом индивидуально — отслеживать активных гостей, работать с допродажами, продавать новые блюда.
Например, гость Иван любит рыбу. Соответственно, когда у нас в меню будет новая проработка по рыбе, мы можем сообщить ему о планируемой новинке, пригласить первым попробовать наш новый шедевр и сделать какой-то подарок для закрепления впечатления. 

Сбор отзывов

Чем больше ваша гостевая база, и чем больше гостей вы возвращаете, приглашаете или даете им реферальные программы, тем выше ваша выручка. Поэтому обязательно собирайте и внедряйте систему отзывов. 
Вы можете написать нам, и мы поможем проанализировать целевую аудиторию, разработать мультипликаторы, систему допродаж и обучить ваш персонал работе с гостями. 

Продавать часть заказа «с собой»

Если гости отказываются от блюда и говорят, что «столько не съедят» — предложите упаковать остатки с собой. В конце вечера предложите посетителям десерты и выпечку в фирменной упаковке.
Чтобы гость действительно ощущал, что о нем заботятся, а не хотят получить больше денег, важен опыт официантов. Именно они общаются с гостями напрямую. Хорошо, если персонал знает меню наизусть и развернуто отвечает на вопросы. Главное — ненавязчивость, тактичность и умение вовремя остановиться. 

Что еще влияет на средний чек

Диверсификация меню:

• Добавление дополнительных блюд. Предложите клиентам новые и уникальные блюда или специальные разделы, которые будут дополнять основное меню.
• Сезонные спецпредложения. Внедряйте сезонные меню, которые будут доступны только в определенное время года.
• Разнообразие порций. Предоставьте клиентам возможность выбора размера порции блюд, предлагая их как полные или половинные порции.
• Эффектная подача блюд. Авторские позиции и уникальные блюда можно подавать особым образом, с рассказом о нюансах приготовления или истории блюда. 
• Атмосфера и декор. Создайте приятную и уютную атмосферу, которая будет стимулировать клиентов оставаться в заведении дольше.

Заключение

Увеличение среднего чека в ресторане — это не только о прибыли, но и о создании лучшего опыта для ваших клиентов. В этой статье мы исследовали способы для достижения этой цели, начиная с теплого приема и создания системы лояльности. Мы подчеркнули важность персонализации, цифровых инструментов и обучения персонала. Отметили важность разнообразия меню и создания приятной атмосферы.
Итак, увеличение среднего чека — это процесс, включающий в себе заботу о клиентах, инновации и качественное обслуживание. Это путь к успешному ресторанному бизнесу, где прибыль и удовлетворенные клиенты идут рука об руку.