Продолжение беседы с совладельцем школы и кафе-кондитерской «Кондитория» Сергеем Третьяковым. В первой части интервью Ксения Гапонова (Open Service) выяснила, зачем уходить из известной корпорации и открывать собственную кондитерскую, а также в чём особенности семейного бизнеса. Сегодня речь пойдёт о франшизе, ошибках стоимостью 4 млн рублей и качествах, без которых предприниматель вряд ли добьётся успеха.
Интервью записано в июле 2020 года. Часть упомянутых обстоятельств с тех пор изменилась: ЕНВД отменён с 1 января 2021 года, ограничения периода пандемии сняты. Оценки, цифры и прогнозы в тексте принадлежат спикеру и приводятся на момент разговора.
Франчайзинг после разделения бизнеса
— Итак, Сергей, у вас с Юлей произошло разделение бизнеса и вы возглавили направление франчайзинга. Насколько успешным был опыт?
— Опыт есть разный — и положительный, и отрицательный. Две кондитерские в Екатеринбурге — это успешные кейсы. Но когда мы открыли франчайзинговый проект в Перми, то в скором времени пришёл пандемийный март, поэтому проект просто «завис». После снятия ограничений будем думать, что дальше с ним делать — типичные грабли при запуске франшизы мы разбирали отдельно.
Также сейчас мы знаем, что Екатеринбург и Пермь — разные города с точки зрения экономического развития, потребительского спроса и состава игроков рынка.
Кондитерская люксового сегмента
— Сергей, ваша кондитерская — всё-таки люксовый сегмент? Вы находитесь в одном из самых дорогих домов Екатеринбурга.
— Открылись мы в «Тихвине» благодаря тому, что это помещение в центре и с отдельным входом, а не потому что мы создаём продукцию только для клиентов премиального класса. Потом открыли ещё одну кондитерскую в другом доме. Плюс мы стали продавать пирожные на площадках партнёров. Общаемся мы со своими клиентами всегда с уважением, но стараемся подходить с рациональной для бизнеса точки зрения к нестандартным капризам посетителей. Таким образом, нам удалось нивелировать «налёт» пафоса от месторасположения, и мы нашли лояльную и отзывчивую ЦА.
Средний чек заведения
— Какой средний чек в вашем заведении?
— Если взять кофе и пирожное, то это будет стоить примерно 500 рублей. Но, как вы понимаете, всё зависит от места, ассортимента и формата заведения.
Другой вариант перезагрузки: площадка с готовой едой. Я сейчас осваиваю это направление, уже запущен партнёрский проект. Всё по классике: фабрика-кухня, заморозка, готовые блюда и пр. Расширяемся. Возможно, со временем станем «магазином у дома».
Интерес к франшизе
— Вернёмся к франчайзингу. Как много желающих открыть кондитерскую? Где вас находят потенциальные партнёры?
— Заявок на франшизу много. Основной трафик идёт из Инстаграм, у Юли очень здорово получается вести страничку «Кондитории». Но большинство обращающихся — «художники», а не предприниматели. К сожалению (или к счастью), творческие личности (повара, кондитеры) зачастую не являются бизнесменами по складу ума.
Примечание редакции: Instagram принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской организацией, её деятельность на территории РФ запрещена.
Как правило, они смотрят на кондитерскую как на инструмент самореализации, вполне серьёзно считая, что деньги к ним придут сами собой. Приходится объяснять если не каждому, то многим: поймите, в малом бизнесе собственник — это ключевое звено, он двигатель всего. И он же — мотиватор. Поэтому ещё на этапе переговоров большой процент обратившихся за франшизой отсеивается: мой опыт позволяет заранее увидеть тех, кто не справится.
Ваш клиент — кто он?
— По каким критериям вы понимаете, что клиент ваш?
— Занимаясь кондитерским бизнесом несколько лет, мы поняли: у человека, пытающегося что-то реализовать в нашей сфере, должен быть хотя бы минимальный опыт продаж. Или образование. Без этого бизнес будет загублен с вероятностью 90%. Кроме того, владелец должен быть уверен в себе, должен уметь вести переговоры с клиентами, персоналом и поставщиками. Не может сам — нужно нанимать толкового управляющего. Но это существенные расходы, хороший специалист стоит дорого.
Стоит ли игра свеч?
— А насколько выгодно сейчас открывать кафе-кондитерскую?
— Мониторинг рынка «магазинов у дома» в Екатеринбурге показал, что доход таких проектов составляет от 100 до 350 тыс. руб. Поэтому 100–150 тыс. руб. с объекта — хороший результат при вложениях порядка 4 млн руб. Мы предлагаем сумму инвестиций пониже, до 2,5 млн руб.
Но не стоит забывать про резерв. Например, про арендные каникулы на время ремонта. «Резервных» ситуаций много, поэтому на вопрос запаса нужно обращать самое пристальное внимание. Вот история наших партнёров, из той же Перми. Взяли в аренду первый этаж. А был ещё и второй, без отдельного входа. В итоге месяц пришлось ждать, пока будет сделана перепланировка. Запуск оттянулся, а арендная плата пошла с указанной в договоре даты.
Окупаемость
— Как быстро окупаются вложения в кондитерскую?
— Средний период окупаемости нашей франшизы — 2–3 года. Это нормальный срок, но мало кто понимает, что в нашей сфере вернуть инвестиции в течение полугода вряд ли получится. То, что франчайзинг даёт быструю прибыль, — миф. На старте всегда нужны расходы, без этого не запуститься: ремонт, персонал, реклама, поставки. Можно, конечно, примерить на себя роль инвестора, но тогда придётся делиться с управляющей компанией.
Ещё одна боль: налоги. Для многих наших граждан это «тёмный лес», а тут ещё и ЕНВД планируют отменить. Это большой удар по малому бизнесу.
Сколько стоит открыть: цифры из интервью
Прямой сметы Сергей не приводит, поэтому мы собрали в одном месте все суммы, прозвучавшие в разговоре, и проверили, как они соотносятся между собой.
- Вложения в открытие точки: порядка 4 млн руб. при самостоятельном запуске, до 2,5 млн руб. по франшизе «Кондитории».
- Паушальный взнос: около 400 тыс. руб. — это те самые «10% от наших потерь», о которых Сергей говорит в конце интервью. Взнос входит в сумму инвестиций, а не добавляется к ней.
- Доход с объекта: 100–150 тыс. руб. в месяц при рыночном диапазоне 100–350 тыс. руб.
- Окупаемость: 2–3 года.
Арифметика сходится: при вложениях 4 млн руб. и доходе 100–150 тыс. руб. в месяц возврат занимает 27–40 месяцев, то есть те же 2–3 года; по франшизе с бюджетом 2,5 млн руб. — 17–25 месяцев. А вот оценка «хороший результат» для дохода 100–150 тыс. руб. спорная: это нижняя треть заявленного самим спикером рыночного диапазона. Планируя проект, считайте по нижней границе и закладывайте резерв на простой, о котором Сергей говорит дальше.
Предприниматель или мечтатель?
— Сергей, какими качествами должен обладать ваш партнёр? Какие критерии позволяют вам понять, что вам написал или позвонил предприниматель, а не «художник»?
— Во-первых, у человека должен быть опыт продаж. Во-вторых, он должен уметь считать и понимать, что прибыль и выручка — это разные вещи.
Мы, конечно, помогаем партнёрам, обучаем их элементарному учёту, но здесь очень здорово работает iiko. Рекомендую всем: система очень простая для понимания, очень быстро отвыкаешь от Экселя и бухгалтерских книг.
В-третьих, не бывает предпринимателей без смелости. Нужно уметь принимать решения, нужно иметь смелость действовать. В-четвёртых, у нас должно быть совпадение по ценностям.
Ценности
— А какие у вас ценности?
— Все мы со временем меняемся, поэтому наши ценности формируются и трансформируются в течение всей нашей жизни. Но есть база: порядочность, открытость, прозрачность бизнеса, клиентоориентированность — комфорт для клиента, окружающих и команды.
Есть клиенты, которые приходят и говорят: я плачу деньги за франшизу, вы мне должны дать подготовленный и запущенный бизнес. Это неправильный подход, никто никому ничего не должен. Франшиза — это концентрация нашего опыта, это способ уберечь вас от ошибок на пути к успеху. Потратив на становление своего бизнеса годы и потеряв около 4 млн рублей, мы получили уникальные знания и навыки. И готовы всего за 10% от наших потерь помочь запустить кафе-кондитерскую. Срок — три недели. И это лишь то, что на поверхности, а ведь есть ещё подводные камни в море под названием HoReCa, о которые разбились бюджеты не одной тысячи интересных проектов.
Поделиться
