И как его применять для увеличения прибыли в ресторане.
Расскажем, почему все чаще успешные сетевые заведения применяют портфельный анализ меню. Поделимся информацией об эффективности инструмента и его применении.
Что такое портфельный анализ
Портфельный анализ — это анализ меню, помогающий увеличить прибыль заведения. Актуально применять, когда планируете обновить меню, либо понимаете, что прибыль теряется, а причина не в росте фудкоста или расходов на фонд оплаты труда.
Также портфельный анализ поможет тем, кто знаком с законом Парето — 80% прибыли приносит 20% меню, тогда как остальные 80% меню приносит всегда 20% прибыли. Рекомендуем воспользоваться этим законом, чтобы найти выгодные позиции и отделить те, что приносят минимальную прибыль.
Важно. Проследите принцип: почему одни позиции маржинальны, а другие — с высокой себестоимостью. Выявив переменные, влияющие на реализацию, сможете повысить прибыль ресторана.
Для чего проводить:
- узнать сильные и слабые стороны ресторана,
- обновить меню,
- сократить издержки бизнеса,
- улучшить скорость производства,
- подстегнуть спрос.
Как проводить
Лучше, если есть программа автоматизации учета — тогда проводить анализ проще. Важно понимать, что ниже приведенные методы помогают разбить меню на группы, а далее нужно работать по разработанной стратегии с каждой отдельной группой.
Есть три варианта как провести портфельный анализ: с помощью АВС-анализа, с применением метода Касавана-Смита или Дэвида Павесика. АВС-анализ регулярно проводят в маркетинге. Он заключается в выявлении сильных позиций, средних и слабых за счет получения отчета по ряду параметров (выручка, прибыль, частота покупок и т.д.). Так разделяются все услуги и продукты на группы, за счет чего наглядно можно увидеть сумму вклада в прибыль заведения каждого блюда: учитывается фудкост, частота покупок, акции, участие в комбо.
- Так, категория А — это самые прибыльные блюда-лидеры. Их доля в формировании выручки занимает 80%.
- Далее идет категория В — это «середнячки». Главная боль этих позиций –попадание в стоп-лист из-за отсутствия нужных ингредиентов, соотношение чистой прибыли высокое. В среднем покупают 15% от общего оборота.
- Категория С — выбывающие блюда, которые покупают редко. Возможно, их стоит убрать, ведь доля продаж составляет всего 5%.
При этом АВС-анализ можно сформировать в программе, не заморачиваясь с формулами и вычислением. Значимость каждой группы выбираете вы сами до начала отчета, далее будем считать, что 70% — А, 20% — В, оставшиеся 10% — С. Результаты ранжируются от самой высокой выручки, прибыли к меньшим и далее по каждому ключевому показателю. По ним одни позиции будут в трех категориях иметь ААА, другие АСС или САВ –так вы поймете, какие позиции можно либо продавать дороже, либо включить в комбо, разработаете стратегию в зависимости от цели: увеличить количество продаж или, напротив, сократить фудкост.
В iiko подобный анализ проводить проще: выбираете период и блюда, либо отдельные категории. Так получится выяснить как эффективные позиции, так и те, что можно убрать. Ниже пример более информативного анализа — он включает в себя результаты по трем параметрам: выручке, количеству покупок и прибыли.
По результатам видим, что прибыль выше всего у сертификатов с номиналом на 10 тыс. рублей, но продажи относят к категории В. В этом случае рекомендуем подстегнуть спрос за счет дополнительной мотивации официантов предлагать продукт через акцент привлекательности приобретения, включения в рекламу в заведении.
Также видно, что несмотря на популярность сертификатов, продукт с номиналом 1 тысяча рублей продается реже, и прибыль с него находится в категории С. В такой ситуации рекомендуем пересмотреть номинал сертификата и попробовать позиции с 3, 5 и 8 тыс. рублей. По результатам оставить те, что будут пользоваться большим спросом.
Рекомендации не всегда актуальны для блюд в одной и той же категории, важно учитывать тип блюда, возможности уменьшить фудкост или подстегнуть продажи. К примеру, по АВС-анализу запеченный лосось редко продается, и его доля в прибыли находится в красной зоне. На покупку, вероятнее всего, влияет высокая себестоимость продукта и цена, что ограничивает возможности приобретения. Здесь рекомендуем пересмотреть себестоимость: снизить фудкост, расход по ТТК, порцию, найти новых поставщиков или договориться на другие условия с нынешними.
Важно. С помощью АВС-анализа в iiko наглядно видно, какие позиции полезны, а какие важно убрать, на какие блюда стоит обратить внимание при составлении плана продаж.
В отчёте, сформированном в iiko, группы А, В и С выделены разными цветами. При этом, если составлять анализ по всем группам, они смешаются. Выделяя категории, вы сможете выбирать и главные позиции, и рядовые, слабые.
Важно. Если более 50 позиций в категории, без сегментации по категориям не обойтись.
Совет: делите на подгруппы — если напитки, то алкогольные, авторские, бутылочные, если суши — сеты, роллы, суши, запеченные роллы и жаренные.
Если не разделять на подгруппы, может выйти так: напитки и десерты окажутся популярнее супов и вторых блюд, а значит, половину кухни можно закрывать и печь только тортики и готовить крафтовое мороженое.
При этом можно повышать цену на блюда, которые попали в группу А по количеству и выручке. Подорожание не повлияет на объем продаж, пока не станет ощутимым.
Как действовать с результатами анализа
Получив данные, у нас возникает вопрос “Что делать с результатами?”. Показатели анализа послужат основой для следующий решений:
1. Работа с ценой в меню. С одной стороны, можно увеличить цену блюда, чтобы увеличить прибыль ресторана или уменьшить порцию, чтобы сохранить привлекательность для гостя, не в ущерб доходу заведения. С другой стороны, можно снизить себестоимость позиций меню за счет более редких поставок большего объема закупки товаров. Договоритесь с поставщиками, либо найдите тех, кто готов пойти навстречу и предоставить выгодный прайс для заведения.
2. Увеличить наценку на блюда. АВС-анализ покажет, какие позиции можно сделать дороже, а какие просто стали менее популярны после тренда. Это можно увидеть по динамике продаж.
3. Выделить позиции, какие нужно чаще продавать. К примеру, включить в комбо или предлагать комплиментом, но важно — не скидкой, так не обесценивается продукт. Внимание гостей обратится к товарам из группы С по количеству продаж, при этом маржинальным для ресторана.
Совет от Open Service: в конце месяца выделяйте для себя позиции, которые важно продавать чаще, и на основании отчета создавайте план продаж. Так, не уменьшая цену, вы сможете увеличить спрос.
Также увеличить спрос помогут пуш-уведомления гостям, но в этом случае у вас должно быть приложение. Пример: как, не уменьшая цену, обратить внимание гостя к предложению: «Попробуйте пиццу с пепперони и грибами — она стала еще вкуснее». Как показывает практика, такое акцентирование помогает увеличить спрос.
Что получится после анализа
Сам анализ не увеличивает продажи, не улучшает статистику специалистов и не помогает в увеличении капитала. Получив результаты анализа, важно выработать собственные управленческие решения на их основе и предпринять действия, тогда получите:
- увеличение продаж,
- изменение меню ближе к аудитории заведения,
- привлечение новых клиентов,
- актуализация меню.
Кейсы
На примере одной из оптимизаций меню от Open Service разберем, что может принести портфельный анализ меню, и как это влияет на работу заведения. Было: много позиций меню, спрос есть, но не регулярный — в одно время покупают много, а иногда — только напитки и одно блюдо. Чтобы понять, что не так, и почему такая разница в продажах, компания обратилась к Open Service.
По итогу проведенных работ чистая прибыль увеличилась на 60%.
Кейс приведен в градации до\после, чтобы было легче воспринимать.
1. Категория С: слишком много позиций. Советы и рекомендации Open Service: убрать позиции из меню, которые нагружают кухню, приводят к наличию лишнего сырья на складе и способствуют списаниям. Лучше оставить те позиции, которые приносят прибыль и имеют меньший фудкост — ведь высокая прибыль, уменьшаемая списаниями и перерасходом ничем не лучше, чем низкая прибыль. Повара вечно ругаются, что не остается места в заморозке или холодильнике, а причина в позициях в меню — в ходовых позициях с минимальным доходом или даже минусом.
Решение. Планируя увеличить прибыль с помощью объема продаж, команда Open Service провела АВС-анализ. Выделили для себя позиции, которые имеют высокую доходность, а также популярны. Вышло, что в трех колонках — прибыль, выручка, количество продаж будет результат А. Команда Open Service проверила каждую группу: супы, горячее, салаты, напитки, алкоголь, десерты. Разделили на подгруппы не случайно — так избежали конкурирования супов с салатами, десертов с напитками и т.д.
Опасность ошибки в том, что при увеличении объемов продаж можно повысить и расходы: выбрав позиции не категории ААА, клиент бы замучил персонал, увеличил не только расход на рекламу, но и найм персонала, а повысил прибыль на 5-7%. Поэтому совет был провести АВС-анализ и затем начать рекламную кампанию с блюдами категории А по прибыли и выручке при анализе и количества продаж С, либо общей выручки. При этом блюда, которые продаются реже, должны стоить дороже.
2. Холодные закуски и салаты не стоит представлять в дробных весах — например, 325, 225 или 238 гр. Лучше применять фасовки: 280 и 300 мл для супов, 200 и 250 гр для салатов. Так улучшается продажа супов, а также сытость гостей, а значит и их удовлетворенность сервисом.
Делая граммовку чуть больше и чуть меньше в пределах 10 или 30 гр, вы усложняете работу поварам, а значит и создаете перерасход. Лучше купить весы и измерять вес блюда на кухне и у официанта. Так можно убедиться в отсутствии недовложения и перевеса блюда.
3. Супы лучше ввести в параметрах порции и половины. То есть порция 380 или 400 мл, а половина порции – 170 и 200 мл, которой хватит для малоежек или детей. Суп всегда хорошо продается и при этом имеет приятную маржинальность — цена не низкая, а клиенты часто предпочитают суп салату. Чтобы поднять спрос, лучше ввести два веса, ведь не все готовы употребить 400 мл супа, 300 гр салата, а затем — котлету в 80-100 гр, а также выпить 500 мл напитка. Будут те, кто предпочтет 200 мл супа, 250 мл напитка, 80 гр котлеты и 150 гр салата.
Доказательство рекомендации: ни одного супа в группе В и лидер продаж — куриная лапша. Во-первых — не очень дорого, во-вторых — выход 250 гр, а не 400 гр.
4. Раньше у клиента был разброс от 85 до 320 рублей за салат. Так не стоит делать. Рекомендация: один салат не должен стоить дороже 190 рублей. Не стоит создавать конкуренцию блюд. Так клиент будет думать: взять салат и суп за 180 и 175 рублей или суп-лапшу за 160 рублей и к нему — котлету за 95 рублей. Лучше включить в меню дешевый салат и поднять цену за суп, чтобы был салат витаминный за 180 рублей, а также крем-суп за 185 рублей. Выбор будет более честный.
5. Уравновесить стоимость блюд вроде салата из овощей и зелени и салата с мясом. Так, салат из свежих овощей и зелени стоит 180 рублей, а с бужениной — 270 рублей. В нем, скорее всего, мяса не так много, и можно было бы указать цену в 250 рублей за салат из овощей, 270 рублей — за венгерский с мясом.
6. Снижение цен. К примеру, на стейк по-техасски решение снизить цену в меню на 20% увеличило продажи втрое. Можете проверить. Стейк подает почти каждый ресторан, тогда как цена во многих заведениях завышена. Обновляя меню, руководствуйтесь правилом наценки не более 10%, чем классическое блюдо.
7. Новые способы получения прибыли со стандартных ингредиентов. К примеру, куриную грудку можно продавать в составе супа, но такое блюдо будет невкусным, и его купят с наценкой 20-30%. А если приготовить курицу во фритюре с сыром, ее можно продавать на 90-115% дороже. Делайте выводы сами. Курицу легко включить в категорию А групп количества и выручки, но при этом есть широкий диапазон вариантов как ее продавать дороже и интереснее. Блюда из курицы всегда пользуются спросом.
Говоря об общих рекомендациях: хиты размещайте в начале, как и те блюда, которые важно продавать чаще.
Блюда категории “Органик” или постные, веган блюда лучше размещать со значками здоровья и интереса клиентов. Так вы сможете продавать дороже, ведь клиенты интуитивно смогут находить блюда, которые им подходят.
Также лучше размещать описание блюда, его состав и калорийность ниже. Они помогут гостям определиться.
Пример: Салат «Цезарь» — это классический салат, который есть во всех заведениях, будь это ресторан класса “люкс” или общепит, эконом. Но можно всем привычный салат представить иначе: поджаренная на дровяном гриле грудка, сопровождаемая свежим салатом «Ромэн», крутонами, вымоченными в оливковом масле холодного отжима, помидорами черри сорта «минибел», сыром Пармиджано Реджано, соусом из красного винного уксуса, дижонской горчицей, желтков, лимонного сока, Табаско, ворчестерского соуса. Таким образом классический салат Цезарь приобретает загадку и привлекательность, а значит, его покупают чаще, чем если описание будет простое: курица, помидоры, соус, гренки, лимон, оливковое масло.
Подробное описание каждого блюда защищает от ошибок официантов при презентации блюда, когда клиент спрашивает о нем. Кроме того, такое детальное описание способно само по себе продать блюдо.
Подпишись на нашу рассылку и
получи бесплатные материалы
Если вы хотите сделать свое меню эффективным, увеличить продажи, а вместе с ними прибыль, получить портфельный анализ меню от экспертов Open Service можно по ссылке: https://clck.ru/369RLv
Open Service — это компания с 20-ти летним опытом в ресторанном бизнесе, оптимизации процессов и открытии заведений.
Услуги актуальны для новых и действующих заведений.
Начните зарабатывать там, где ваши конкуренты теряют деньги — обратитесь за услугами в компанию Open Service.
Поделиться
.png)
.png)
