Продолжение беседы с совладельцем школы и кафе-кондитерской Кондитория Сергеем Третьяковым. В первой части интервью Ксения Гапонова (Опен Сервис) выяснила, зачем уходить из известной корпорации и открывать собственную кондитерскую, а также в чем особенности семейного бизнеса. Сегодня речь пойдет о франшизе, ошибках стоимостью 4 млн рублей и качествах, без которых предприниматель вряд ли добьется успеха.
- Итак, Сергей, у вас с Юлей произошло разделение бизнеса и Вы возглавили направление франчайзинга. Насколько успешным был опыт?
- Опыт есть разный - и положительный, и отрицательный. Две кондитерские в Екатеринбурге – это успешные кейсы. Но когда мы открыли франчайзинговый проект в Перми, то в скором времени пришел пандемийный март, поэтому проект просто "завис". После снятия ограничений будем думать, что дальше с ним делать.
Также сейчас мы знаем, что Екатеринбург и Пермь - разные города с точки зрения экономического развития, потребительского спроса и состава игроков рынка.
- Сергей, вы все таки кондитерская люксового сегмента, вы находитесь в одном из самых дорогих домов Екатеринбурга?
- Открылись мы в "Тихвине", благодаря тому, что это помещение в центре и с отдельным входом, а не потому что мы создаем продукцию только для клиентов премиального класса. Потом открыли еще одну кондитерскую в другом доме. Плюс мы стали продавать пирожные на площадках партнеров. Общаемся мы со своими клиентами всегда с уважением, но стараемся подходить с рациональной точки зрения для бизнеса к нестандартным капризам посетителей. Таким образом, нам удалось нивелировать "налет" пафоса от месторасположения, и мы нашли лояльную и отзывчивую ЦА.
- Какой средний чек в вашем заведении?
- Если взять кофе и пирожное, то это будет стоить примерно 500 рублей. Но, как Вы понимаете, все зависит от места, ассортимента и формата заведения.
Другой вариант перезагрузки: площадка с готовой едой. Я сейчас осваиваю это направление, уже запущен партнерский проект. Все по классике: фабрика кухни, заморозка, готовые блюда и пр. Расширяемся. Возможно, со временем станем "магазином у дома".
- Вернемся к франчайзингу. Как много желающих открыть кондитерскую? Где вас находят потенциальные партнеры?
- Заявок на франшизу много. Основной трафик идет из Инстаграм, у Юли очень здорово получается вести страничку Кондитории. Но большинство обращающихся - "художники", а не предприниматели. К сожалению (или к счастью), творческие личности (повара, кондитеры) - они зачастую не являются бизнесменами по складу ума.
Как правило, они смотрят на кондитерскую как на инструмент самореализации, вполне серьезно, считая, что деньги к ним придут сами собой. Приходится объяснять если не каждому, то многим: поймите, в малом бизнесе собственник - это ключевое звено, он двигатель всего. И он же - мотиватор. Поэтому еще на этапе переговоров большой процент обратившихся за франшизой отсеивается: мой опыт позволяет заранее увидеть тех, кто не справится.
- По каким критериям вы понимаете, что клиент - ваш?
- Занимаясь кондитерским бизнесом несколько лет, мы поняли: у человека, пытающегося что-то реализовать в нашей сфере, должен быть хотя бы минимальный опыт продаж. Или образование. Без этого бизнес будет загублен с вероятностью 90%. Кроме того, владелец должен быть уверен в себе, должен уметь вести переговоры с клиентами, персоналом и поставщиками. Не может сам - нужно нанимать толкового управляющего. Но это существенные расходы, хороший специалист стоит дорого.
- А насколько выгодно сейчас открывать кафе-кондитерскую?
- Мониторинг рынка "магазинов у дома" в Екатеринбурге показал, что доход таких проектов составляет от 100 до 350 тыс. руб. Поэтому 100-150 тыс. руб. с объекта - хороший результат при вложениях порядка 4 млн руб. Мы предлагаем сумму инвестиций пониже, до 2,5 млн руб.
Но не стоит забывать про резерв. Например, про арендные каникулы на время ремонта. "Резервных" ситуаций много, поэтому на вопрос запаса нужно обращать самое пристальное внимание. Вот история наших партнеров, из той же Перми. Взяли в аренду первый этаж. А был еще и второй, без отдельного входа. В итоге месяц пришлось ждать, пока будет сделана перепланировка. Запуск оттянулся, а арендная плата пошла с указанной в договоре даты.
- Как быстро окупаются вложения в кондитерскую?
- Средний период окупаемости нашей франшизы - 2-3 года. Это нормальный срок, но мало кто понимает, что в нашей сфере вернуть инвестиции в течение полугода вряд ли получится. То, что франчайзинг дает быструю прибыль - миф. На старте всегда нужны расходы, без этого не запуститься (ремонт, персонал, реклама, поставки). Можно, конечно, примерить на себя роль инвестора, но тогда придется делиться с управляющей компанией.
Еще одна боль: налоги. Для многих наших граждан это "темный лес", а тут еще и ЕНВД планируют отменить. Это большой удар по малому бизнесу.
- Сергей, какими качествами должен обладать ваш партнер? Какие критерии позволяют Вам понять, что вам написал/позвонил предприниматель, а не "художник"?
- Во-первых, у человека должен быть опыт продаж. Во-вторых, он должен уметь считать и понимать, что прибыль и выручка - это разные вещи. Мы, конечно, помогаем партнерам, обучаем их элементарному учету, но здесь очень здорово работает iiko. Рекомендую всем: система очень простая для понимания, очень быстро отвыкаешь от Экселя и бухгалтерских книг.
В-третьих, не бывает предпринимателей без смелости. Нужно уметь принимать решения, нужно иметь смелость действовать. В-четвертых, у нас должно быть совпадение по ценностям.
- А какие у вас ценности?
- Все мы со временем меняемся, поэтому наши ценности формируются и трансформируются в течение всей нашей жизни. Но есть база: порядочность, открытость, прозрачность бизнеса, клиентоориентированность (комфорт для клиента, окружающих и команды).
Есть клиенты, которые приходят и говорят: я плачу деньги за франшизу, вы мне должны дать подготовленный и запущенный бизнес. Это неправильный подход, никто никому ничего не должен. Франшиза - это концентрация нашего опыта, это способ уберечь вас от ошибок на пути к успеху. Потратив на становление своего бизнеса годы и потеряв около 4 млн рублей, мы получили уникальные знания и навыки. И готовы всего за 10% от наших потерь помочь запустить кафе-кондитерскую. Срок - три недели. И это лишь то, что на поверхности, а ведь есть еще подводные камни в море под названием HoReCa, о которые разбились бюджеты не одной тысячи интересных проектов.
Продолжение следует: в третьей части Сергей Третьяков раскроет секрет удержания гостей, поделится опытом автоматизации заведений и предложит клиентам Опен Сервис несколько вариантов франшизы. Не пропустите!
Поделиться
